解決涂料企業(yè)生存和銷售問題,是一種方案;解決發(fā)展和營銷問題是另外一種方案。如果你說“從長期看二者是一致的”,那純粹是“坐而論道”。誰只看到戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的統(tǒng)一性,誰就會付出慘痛代價;同時,誰忽視二者的統(tǒng)一性,誰也會付出慘痛代價。這當中的分寸,豈是一個簡單的專業(yè)問題?
專業(yè)當然很重要,專業(yè)的網(wǎng)絡營銷人員可以說對整個流程都十分清晰,都能在較短的時間內出臺十分專業(yè)的營銷策劃方案,但如果專業(yè)脫離了企業(yè)的實際情況,專業(yè)將演變?yōu)?ldquo;系統(tǒng)性失誤”。好的策劃方案,肯定是基于專業(yè),但好的策劃案本質上是基于創(chuàng)新思維和獨特理念,這些才是好策劃方案的靈魂,專業(yè)只是手段。因此,一個好的營銷策劃案必然是企業(yè)方與專業(yè)方互動的結果,而方案的最終執(zhí)行效果的好壞也必然反映出雙方互動的好壞。從這點上,有很多的成功案例,比如美涂士、中山泰萊涂料、嘉麗士、米奇涂料等公司,都與保持著很密切的聯(lián)系。
另外,營銷策劃是一種企業(yè)家行為,不是一種簡單的專業(yè)行為。
做個營銷策劃前,你必須要對涂料行業(yè)最少2-3年的趨勢作出一個準確的預估,必須要準備理解未來2-3年企業(yè)的發(fā)展目標。具體原因其實大家都明白,目前的涂料行業(yè)是以營銷拉動企業(yè)發(fā)展的。如果企業(yè)采用你的營銷策劃案,可能就是一案定生死。在目前的發(fā)展階段,企業(yè)可以浪費錢,但絕對不能浪費時間,一個理念不對,最少損失一年的時間,就可能讓企業(yè)踏入萬劫不覆之地。因此,沒有企業(yè)家的高度,就不能真正承擔起營銷策劃,尤其是戰(zhàn)略性策劃的重任。
專業(yè)精神是重中之重
做營銷策劃,責任是巨大的,專業(yè)是一碼事,專業(yè)精神是另外一碼事。如果缺乏專業(yè)精神,那么專業(yè)只能為謬誤披上合法的外衣。
營銷策劃是一種智慧行為,而非技術性的專業(yè)行為。當以專業(yè)為工具主導營銷策劃時,策劃就失去了專業(yè)精神。營銷策劃,要盯住空間和潛力。2008年底,筆者給涂料知名企業(yè)美涂士出一市場考察與渠道提升的合作方案,適時美涂士登上化工500強涂料行業(yè)首位,并策劃實行萬店計劃,外界對美涂士十分關注,筆者意欲用市場第一線的真實案例與數(shù)據(jù)來挖掘美涂士水平方向上與垂直方向上發(fā)展空間與發(fā)展?jié)摿。今天這個思路仍對美涂士乃至大部分大型企業(yè)很有參考與執(zhí)行價值。
在水平方向上,考察各地市場容量與競爭對手情況,如何進入更多、更大的區(qū)域,如何導入更多的業(yè)務,如何拓展更完善的渠道——它們更多支撐著企業(yè)量上的增長。在垂直方向上,如何進進行渠道擴容與提升,著手提升經(jīng)銷商商業(yè)經(jīng)營素質與銷量上的提升。